金融・保険業界の成果を出すWebマーケティング｜Web完結から脱却する4つの改善案とシニア市場の可能性

Webマーケティング・デジタルマーケティングで一通りの施策を実施しているのになぜか思うような成果につながらない。そのような悩みを抱える金融・保険業界のマーケティング担当者様も多いのではないでしょうか？

「Web完結」という視点では、どれだけマーケティング予算を投下しても、十分な成果が出ない可能性もあります。

本記事では、シニア専門の調査会社・Webマーケティング支援を行うコスモラボが、金融・保険業界のWebマーケティングで成果をあげるための「新たな視点」と「4つの施策案」について解説します。

金融・保険のWebマーケティングで成果が出にくい理由

はじめに、金融・保険のWebマーケティングで成果が出にくい理由をおさらいしておきましょう。主な理由は次のように挙げられます。

金融商品は画面越しで魅力が伝わりにくい

金融・保険商品は良い商品・サービスであっても、形のない無形商材であるうえに専門用語も多く、Web上のテキストや画像だけでは、商品本来の価値を伝えにくいです。またWebでは、お客様一人ひとりの疑問や不安に応えるのにも限界があります。

さらにWebサイトやランディングページで、むずかしい言葉を丁寧に説明して長文になった結果、途中で離脱されるケースも少なくありません。結果として、成果につながりにくくなります。

法規制で思うような表現ができない

金融・保険業界は、保険業法や金融商品取引法など、厳しい法規制のもとで事業を行っています。そのため、表現の自由が制限されることも多いでしょう。

Webマーケティングでも、誇大広告や誤解を招く表現は規制されており、保守的で慎重な内容にならざるを得ないケースも見受けられます。

競合他社も同様の制約を受けるため、どこも似通った表現になりがちで、差別化がむずかしいといえます。結果として、印象に残りにくいコンテンツになりがちです。

顔が見えないので、信頼してもらいにくい

Web上では担当者や会社の雰囲気が伝わりにくいため、対面でのやりとりに比べると、ユーザーの信頼を得るのがむずかしい傾向にあります。

また金融・保険に関する商品は、将来の資産形成や万一の備えなど、人生の重要な局面に関わることも多いでしょう。だからこそ、多くの顧客は「この会社は本当に信頼できるのか」を確認してから、安心して契約したいと考えます。

十分な信頼獲得までに至らなければ、「資料請求」や「相談の申し込み」にはつながらないでしょう。

金融・保険Webマーケでは「Web完結」思考に陥りがち

「Webで認知から契約まで完結させたい」と考えるWebマーケティング担当者の方は、少なくありませんが、その背景には、効率の良さや、営業部門との連携のむずかしさなどがあるでしょう。

また、金融・保険商品は、長期にわたる高額な契約も多く、その場ですぐに決められるようなものではありません。顧客は「人生を左右する可能性がある」と考えるからこそ、Webだけで判断せず、担当者の人柄や会社の信頼性も目で見たいと考えています。

しかし、マーケティング担当者が「Webでの完結」にこだわりすぎると、顧客心理との間にギャップが生まれがちです。その結果、商品に興味を持ってもらえても、契約までつながらないケースが見受けられます。

【データで証明】保険・金融業界のWebマーケティングでシニア市場が狙い目

保険・金融業界でWebマーケティングを行う際に、富裕層・シニア市場への販売チャネルを考える方も多いでしょう。ここでは、シニア市場が狙い目な理由について、実際のデータに基づいて解説します。

日本の家計金融資産2千兆円の約6割を、60歳以上が保有する

内閣府の資料によると、日本の家計における金融資産「約2,000兆円」のうち、6割近くを60歳以上の世帯が保有しています。他の世代を圧倒する規模であり、シニア層が高い購買力を持つとわかるでしょう。

またシニアは、資産運用や相続対策、保険の見直しといった金融・保険商品への関心も高いことが特徴です。そのため、アプローチすべき重要な市場だといえます。

参考：内閣官房_資産所得倍増に関する基礎資料集

少子高齢化で市場が拡大し続けている

内閣府が提供する「令和6年版の高齢社会白書」によると、令和5年時点で、総人口に占める65歳以上の割合は29.1%に達しています。また今後も、少子高齢化の流れは続くと見られています。一方で、従来のマーケティングが主戦場としてきた「生産年齢人口が減少している事実」も見逃せません。

人口構造の変化は、金融・保険業界にとって「優良な顧客候補」の母数が、若年・中年層からシニア層にシフトしていることを意味します。縮小する市場から、拡大を続ける市場へ戦略を転換することは、将来を見据えた適切な判断だといえるでしょう。

参考：内閣府_令和6年度 高齢社会白書

お金の悩みが直結しやすい世代である

シニア世代が抱える悩みは、金融・保険商品のニーズと直結する内容も多く見受けられます。コスモラボが過去に行った調査では、シニアが老後に感じる不安として、45.4%の人が「経済面」を挙げました。さらに注目すべきは、上位を「健康（83.7％）」や「介護（54.2％）」といった内容が占めることです。

引用：コスモラボ_【無料配布】シニア層の「困りごと」実態調査レポート 2025年

健康や介護に関する悩みも、医療費や介護費用への備えといった、経済的な課題と結びついています。自身の将来や家族のことを真剣に考えるシニア世代にとって、彼らの不安に寄り添う金融・保険商品は、高い需要が見込めるといえます。

Web完結が限界なら、シニア市場をターゲットにするのがおすすめ

Webやデジタルだけでの成果に限界を感じているなら、シニア市場をターゲットにすると良いでしょう。金融・保険に関するWebマーケティングの課題が、シニア層をターゲットにすると、強みになるからです。ここでは、シニアをターゲットにするのがおすすめな理由を3つご紹介します。

シニアは対面を重視する

若年層は、Web上の情報を「購買の判断基準」にすることも多いですが、一方でシニア層は、金融・保険商品のような重要な決断が必要な内容ほど、対面で「担当者と話して決めたい」と考える傾向にあります。

顧客心理をふまえれば、Webマーケティングで課題となりがちな「商品の良さが伝わりにくい」という点は、Webで完結させようとするから問題になるのだとわかります。

Webを「対面への入り口」と位置づければ、直接話を聞いて納得したいシニア層のニーズと合致し、強みへと転換することが可能です。

顔の見えない不安を、企業の権威性で払拭できる

Webマーケティングには、「顔が見えず、信頼関係を築きにくい」という課題があります。しかし、ターゲットであるシニア層の価値観を理解すれば、課題を強みに変えることが可能です。

コスモラボの調査によると、シニアが保険商品選びで重視する点として、3位に「信頼性」が挙げられています。7位の「家族や友人からの紹介」といった口コミよりも、はるかに高い数値です。

引用：コスモラボ_【2025年版】シニアの保険に関する本音と実態調査レポート

このアンケート調査が示すように、シニアは個人的な評判以上に、企業の客観的な信頼性を判断材料にしています。

だからこそ、Webサイトで、企業の実績や顧客への姿勢を訴求することが重要となるのです。そうすることで、Webの「顔が見えない不安」は、「実績があり信頼できる企業だ」という安心感に変わります。

つまり、信頼性を重視するシニアがターゲットになるからこそ、Webでの丁寧な情報提供が追い風となります。信頼を得にくいという課題が、「信頼で選ばれる」という強みに変わるのです。

表現の制約が、シニアの求める誠実さに変わる

金融・保険業界では、顧客に誤解を与えないよう、誇大表現が禁止されていますが、短期的な訴求を重視することが多いWebマーケティングでは、制約と感じるかもしれません。

また、人生経験が豊富なシニアは、「必ず儲かる」といった派手な広告表現に対して、警戒心を抱くことすらあります。彼らが求めるのは、リスクやデメリットも包み隠さず説明してくれる誠実な姿勢です。だからこそ、誇大広告を禁止する業界特有の「表現の制約」は、シニアが求める「企業の誠実な姿勢」と合致します。

ほかの業界ではデメリットとなり得るルールが、シニア市場では信頼につながりやすく、強みへと変わります。

【金融・保険業界】シニア向けWebマーケを成功させる4つのポイント

金融・保険業界でシニア向けWebマーケティングを成功させるには、シニア特有の心理や特性を理解することが不可欠です。ここでは、シニア向けWebマーケティングを、成果につなげる「4つのポイント」について解説します。

対面の集客チャネルを育てる

シニアが金融商品や保険商品のような大きな買い物をする際には、サービス提供元の信頼性を厳しく見る傾向にあります。

しかし、Webだけで信頼を完全に得るのはむずかしいため、Webサイトの役割を、意思決定の場となる「対面相談」につなぐものと考えることが大切です。

Webでは、担当者の顔写真や保有資格（FPなど）を開示し、「顔の見える安心感」を醸成し、お客様の声なども充実させれば、不安を払拭しやすく、問い合わせへのハードルを下げることにつながります。

法規制も配慮しつつ、可能な限りわかりやすく伝える

シニアは、判断材料が少ないと不安を感じやすく、詳細な情報提供を好む傾向にありますが、一方で複雑な情報や専門用語が多いとサイトからの離脱を産むきっかけにもなります。

そのため、法規制を意識しつつ、平易な言い方を心がける・図解を用いるといった、わかりやすさの追求が大切です。

Webは入り口と捉え、次への動線を意識する

シニアにとって、Webだけで高額な金融商品を契約するのは、ハードルが高いものです。Webページのコンテンツを充実させても、「自分の場合はどうなる？」「メリット・デメリットはさらにあるか？」など、個別の疑問は残りやすいでしょう。

そのため、Webサイトを「売る場所」として捉えるのではなく、相談へとつなぐ入り口と位置づけることが大切です。電話相談やオンライン相談に向けて、スムーズに推移できる設計も欠かせません。

シニアマーケティングは外部の知見を活用する

シニアの本音や行動特性は、若年層やミドル層とライフステージが大きく異なるため、その価値観や行動特性は大きく異なります。そのため、他の世代で成功してきたWebマーケティングの常識や手法が、シニア層には通用しないケースも少なくありません。

手探りで施策を進めると、時間やコストを浪費するだけで、なかなか成果につながらない可能性もあるため、遠回りに見えてもシニアマーケティングに詳しい専門家を活用することが、成功への近道になり得ます。

金融・保険業界が取り組むべき集客手法

ここからは、Webで接点をつくり対面へつなぐという、一連の流れをつなげるための各施策について、解説していきます。これまで解説した「Webを入り口とし、対面で信頼を深める」という戦略を、具体的な集客・リード獲得の手法に落とし込み、まだ自社で取り入れていない手法がないかを確認しましょう。

おすすめのWebマーケティング施策

リスティング広告

リスティング広告は検索エンジンの上部に表示される広告です。例えば「退職金 運用」「終身医療保険 70代」など、シニア層が抱えやすい具体的な悩みを設定しておくと、このキーワードでGoogle検索をした場合に自社の広告が検索結果の上部に表示されます。

検索広告では自由に広告文を設定できるため、広告には「創業20年」「FPが対応」など、安心感や信頼性を訴求することが有効です。重要なのは、ゴールを資料請求で終わらせないことです。

資料を送るだけでは、シニアが知りたい「自分の場合はどうなるのか」といった疑問は解消されず、次の行動につながりにくいでしょう。無料セミナーの申し込みや個別相談予約といった「対面につながる導線」にすることで、成約へとつなげやすくなります。

コンテンツマーケティング

老後資金や健康に関する内容など、検索エンジンから自社サービスに誘導するため、シニアに向けた記事を継続的に発信します。

コンテンツマーケティングでは、顕在層・潜在層向けに記事内容を作成し、記事を閲覧して意識を高めた読者がすぐに行動に移せるよう、サイト内の回遊性・適切なゴール設計・CTA (コールトゥアクション)の設定が重要になります。

絶好のタイミングを逃さないよう、無料オンラインセミナーや個別相談会への導線を設置し、対面の機会へと確実につなげましょう。

SNS広告

シニア層にアプローチするなら、利用者の多いYoutube広告、Meta広告、LINE広告が有効です。シニアは、派手さよりも誠実さやわかりやすさを好む傾向にあるため、広告クリエイティブは安心感が伝わるようなデザインを意識しましょう。

SNS広告のゴールは、商品を売り込むことではありません。Webセミナーで直接対話したり、LINEで友だちになってもらったりと、対面へとつながるKPIを設定し、接点をつくることがゴールです。そこから関係を育て、対面の機会につなげましょう。

LINE公式アカウント・メルマガ

LINE公式アカウントやメルマガでは、リスティング広告やSNS広告で接点を持った見込み客との関係を深めます。

定期的にお役立ち情報を発信し、信頼関係を維持しつつ、「友だち限定セミナー」や「メルマガ読者限定の個別相談会」といった案内を送るのが効果的です。「あなただけです」といった特別感が、対面の機会に出向くきっかけになりやすいでしょう。

おすすめの対面・オフライン施策

Web上で築いた信頼を、実際に会って「本物の安心」に変えるのがオフライン施策の役割です。Webだけでは拭いきれない不安を払拭することで、最終的な契約へとつなげます。ここでは対面施策として、2つの内容を紹介します。

オフラインセミナー

セミナーでは、「NISA活用術」や「賢い保険の見直し方」など、参加者の悩みに寄り添うテーマを選びましょう。また、商品のPRを全面に出すことは避けて、まずは専門家として参加者の不安を解消し信頼を獲得することに注力しましょう。セミナーの最後に自然な流れで個別相談会を案内すれば、参加者を次のステップへ導きやすくなります。

会場調査・体験会

会場調査や体験会で、「新商品のモニター調査」や「サービス改善のためのヒアリング」といった名目でシニアに集まってもらいます。参加者は「意見を求められている」と感じやすいため、売り込み感を抑えながら、自然な形で商品の魅力を伝えられます。

また、金融商品や保険商品に対するリアルな声も収集できるため、得られた知見を今後のコンテンツづくりや商品開発にも活かせるでしょう。

金融・保険業界の「Web×対面」集客なら、コスモラボにお任せください！

金融・保険業界のWebマーケティングでは、「Webで完結させる」という思考に陥りがちです。

しかし成果につなげるには、Webを「入り口」と位置づけ、セミナーや個別相談といった「対面の場」へとつなぐハイブリッド戦略が重要です。また、ハイブリッド戦略が効果を発揮しやすいのが、シニア市場だといえます。

しかし、いざ実行すると、 「最適な導線が描けない」 「シニアとの接点を作るチャネルがない」 といった課題に直面するのではないでしょうか。コスモラボは、課題をワンストップで解決し、シニア市場でのWebマーケティングを強力に後押しします。

 

【コスモラボ・4つの強み】

①250名を超えるシニアエキスパートが在籍

専門スタッフが、貴社の課題に合わせて市場調査を行い、仮説検証をします。

②20万人以上の会員データ

20万人以上のモニター会員が在籍し、シニア層は8割を超えます。Webアンケート・会場調査・インタビューなどを実施し、金融商品や保険商品に対する本音を引き出します。

③自社でイベント会場を保有

自社でイベント会場を保有するため、会場を探す必要がありません。セミナーや個別相談会など、さまざまな形に対応します。

④数万人のシニア向けに定期的な情報を配信

コスモラボでは自社の会報誌やLINEメッセージをシニアに対して定期的に発信しています。

 

もうWebマーケティングを手探りで行う必要はありません。成果へと結びつけたいご担当者様は、ぜひ一度、コスモラボにご相談ください。